กระบวนการขายมีการเดินทางที่น่าสนใจ เป็นเวลาหลายทศวรรษแล้วที่พนักงานขายหลีกเลี่ยงกระบวนการขายที่เป็นทางการ ราวกับว่าพวกเขาเป็นตัวแทนของความชั่วร้ายที่ส่งมาเพื่อกำจัดความสามารถอันมีเล่ห์เหลี่ยมและเวทมนตร์ของพนักงานขายที่ลึกลับ พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมไม่ได้เกิดมา และเราจ้างพวกเขาโดยพิจารณาจากความสามารถที่เป็นรูปธรรม เช่น มี “ไฟในท้อง” และ “สัญชาตญาณ
ของนักฆ่า แม้ว่าจะมีกระบวนการที่เป็นทางการในฝ่ายขาย
แต่ก็มีความคาดหวังเพียงเล็กน้อยที่ผู้ขายจะปฏิบัติตาม
จากนั้นการตรัสรู้ก็มาถึงกลางศตวรรษที่ 20 บริษัทต่างๆ เช่น IBM และ Xerox ลงทุนอย่างมากในโปรแกรมการฝึกอบรมด้านการขายที่เข้มงวด การขายแบบมีที่ปรึกษากลายเป็นสิ่งสำคัญ และนักวิจัยที่ยอดเยี่ยมอย่างNeil Rackhamได้พิสูจน์ให้เห็นถึงผลกระทบที่วิธีการขายที่เป็นทางการอาจมีต่อประสิทธิภาพการขาย อุตสาหกรรมทั้งหมดพัฒนาขึ้นโดยใช้กระบวนการขายที่มีตราสินค้าเพียงไม่กี่ขั้นตอน ซึ่งคุณอาจนึกขึ้นมาได้…เพราะกระบวนการเหล่านี้ยังคงอยู่จนถึงทุกวันนี้ เกือบ 40 ปีต่อมา
แต่กระบวนการขายก็โลดแล่นไปพร้อมกับการกำเนิดของCRM ในที่สุดเมื่อระบบอัตโนมัติเข้ามามีบทบาทในการขาย ทีมที่ปรึกษาก็ออกตระเวนไปทั่วเพื่อค้นหากระบวนการขายให้เป็นอัตโนมัติ ซึ่งเผยให้เห็นถึงสภาพที่ย่ำแย่ในหลายๆ องค์กร กระบวนการต่างๆ ได้รับการกำหนด วัด และรายงานในช่วงสองทศวรรษที่ผ่านมาในรูปแบบที่ไม่เคยมีมาก่อนในคอมพิวเตอร์และอินเทอร์เน็ต
ในที่สุดกระบวนการขายก็มาถึง
ที่เกี่ยวข้อง: 4 CRM Hacks ที่ผู้ประกอบการทุกคนควรใช้
ปัญหา
อย่างไรก็ตาม การวิจัยใหม่โดย Leff Bonneyแห่ง Florida State University แสดงให้เห็นว่า 51 เปอร์เซ็นต์ของผู้บริหารฝ่ายขายรู้สึกผิดหวังกับกระบวนการขายของตน และเหตุผลก็ชัดเจน: กระบวนการขายไม่เป็นไปตามคำสัญญา การวิจัยของเราเองแสดงให้เห็นว่ามีพนักงานขายเพียง 52 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่บรรลุโควตา และจำนวนดังกล่าวมีแนวโน้มลดลง ไม่ใช่เพิ่มขึ้น แล้วทำไมในยุคที่กระบวนการขายและการจัดการที่เข้มงวดเช่นนี้ พนักงานขายของเราถึงยังไม่ประสบความสำเร็จ?
ตามที่ดร. บอนนีย์ ปัญหาอยู่ที่แนวทางปัจจุบันของเราในการนำกระบวนการขายไปใช้:
ในฐานะอุตสาหกรรม เรายึดติดกับความคิดที่ไม่ถูกต้องที่ว่ามีวิธีเดียวที่ดีที่สุดในการขาย เราเลือกกระบวนการหรือวิธีการขายที่เราเชื่อว่าเป็น “แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด” และเราบอกให้ผู้ขายทำซ้ำวิธีการขายแบบเดียวกันนี้กับลูกค้าทุกรายในทุกสถานการณ์ ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่มีข้อบกพร่องโดยพื้นฐาน
การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายที่ดีที่สุดไม่ได้ยึดติด
กับวิธีการขายแบบเดียว – พวกเขาใช้วิธีการที่แตกต่างกันหลายวิธี ขึ้นอยู่กับสถานการณ์การซื้อที่พวกเขาพบ ในขณะเดียวกัน พนักงานขายโดยเฉลี่ยมักจะทำตามวิธีการขายแบบเดียวโดยไม่คำนึงถึงสถานการณ์ ซึ่งจะใช้ได้ผลเมื่อวิธีการนั้นเหมาะสม แต่จะล้มเหลวเมื่อไม่เป็นเช่นนั้น ด้วยการบังคับใช้กระบวนการขายเดียวในฝ่ายขายของเรา เรากำลังกำหนดให้พนักงานขายของเราล้มเหลวจากการออกแบบ
ดร. บอนนีย์ใช้ตัวอย่างจากอาชีพอื่นเพื่อแสดงประเด็นของเขา:
ไม่มีแพทย์คนใดเชื่อว่ามีวิธีเดียวที่ดีที่สุดในการรักษาผู้คน พวกเขาประเมินความเจ็บป่วยของผู้ป่วยแต่ละรายและกำหนดวิธีการรักษาที่เหมาะสม ไม่มีทีมฟุตบอลใดลงสนามและเล่นแบบเดียวกันในทุก ๆ ดาวน์ – พวกเขาเลือกการเล่นที่ดีที่สุดโดยพิจารณาจากสถานการณ์และคู่ต่อสู้ ไม่มีผู้นำทางทหารคนไหนเชื่อว่ามีวิธีเดียวที่จะเอาชนะศัตรูได้ – พวกเขาตอบสนองต่อสถานการณ์ที่พวกเขาเผชิญบนภาคพื้นดิน ถึงกระนั้น เราส่งพนักงานขายของเราเข้าสู่สนามรบด้วยวิธีการขายแบบเดียว แล้วสงสัยว่าทำไมพวกเขาถึงถูกเข่นฆ่า มันคือความบ้าคลั่ง
มันคือความบ้าคลั่ง
ที่เกี่ยวข้อง: ลักษณะ 15 ประการของผู้ที่ประสบความสำเร็จในการขาย
รุ่งอรุณแห่งยุคใหม่สำหรับกระบวนการขาย
ทุกๆ ครั้ง — แต่ไม่บ่อยเกินไป — ข้อมูลเชิงลึกทำให้ฉันรู้ว่าเป็นความจริงโดยพื้นฐาน ฉันไม่สามารถเชื่อได้ว่าฉันจะคิดเป็นอย่างอื่น นี่คือหนึ่งในข้อมูลเชิงลึกนั้น แน่นอนว่าเราไม่ควรคาดหวังว่ากระบวนการขายแบบเดียวจะทำงานได้ในทุกสถานการณ์ที่ผู้ขายของเราเผชิญ แน่นอนว่าพนักงานขายที่เก่งที่สุดของเราจะปรับวิธีการให้เข้ากับความต้องการของผู้ซื้อที่แตกต่างกัน แน่นอนว่า 51 เปอร์เซ็นต์ของผู้ขายของเราไม่ถึงโควต้า… เพราะพวกเขากำลังทำในสิ่งที่เราขอให้ทำทุกประการ
Credit : แนะนำ 666slotclub / hob66
